Econome
Econome cruza la “última milla” para distribuir instalaciones de uso doméstico, como sistemas de iluminación por energía solar, sistemas de cocina con energía limpia y sistemas para almacenar semillas a los hogares rurales de Kenya. En este contexto, la empresa crea oportunidades de obtención de ingresos para agentes de ventas femeninos.
Para empezar, ¿puede presentarse brevemente?
Me llamo Linda Wamune, soy fundadora y directora gerente de Econome Kenya. Cuando fundé la empresa, llevaba trabajando en la distribución de última milla de energía limpia más de diez años. Los y las clientes me preguntaban qué otros productos podía suministrar.
¿Podría también describir brevemente Econome?
Fundé Econome a finales de 2018. Cruzamos la “última milla” y distribuimos instalaciones de uso doméstico, como sistemas de iluminación por energía solar, sistemas de cocina de energía limpia y sistemas de almacenamiento de semillas a los hogares rurales de Kenya. En este contexto, creamos oportunidades de obtención de ingresos para agentes de ventas femeninos. Nuestra misión consiste en convertirnos en un socio de confianza para proporcionar fácil acceso a una variedad de productos de uso doméstico de calidad y a precios asequibles en áreas rurales.
¿Cuál es el valor añadido que crea su empresa para los consumidores y consumidoras?
Ofrecemos productos de alta calidad a precios asequibles y con condiciones de pago flexibles. Instalados en áreas rurales, vendemos una variedad de productos bajo un techo, cerca de los consumidores y consumidoras. Esto nos permite generar confianza y ofrecer ayuda a los y las clientes si tienen algún problema con los productos. Estar integrada localmente es crucial para Econome. Existen alternativas a nuestro servicio pero tienen sus inconvenientes. Los productos de comercios minoristas locales a menudo son de mala calidad, mientras que los distribuidores especializados exigen pagos por adelantado o se centran solamente en una única línea de productos.
¿De qué modo miden el impacto que generan?
Decimos que nuestros productos ahorran a los consumidores y consumidoras tiempo y dinero. Una estufa de cocina eficiente, por ejemplo, requiere menos tiempo para calentar y permite ahorrar el costoso combustible. Por lo tanto, tenemos tres indicadores principales: el número de horas ahorradas al usar nuestro producto, la cantidad de dinero ahorrado y el número de personas en las que se ha generado impacto —que calculamos tomando como base el número de productos vendidos—.
Así, pues ¿a cuántas personas llega su empresa?
Hasta la fecha hemos vendido unos 9 000 productos, lo que beneficia a 40 000 personas. De acuerdo con nuestras estimaciones, los y las clientes han ahorrado 918 000 USD y 551 000 horas en los últimos dos años al usar nuestros productos.
¿Qué hace que el modelo de negocio de su empresa sea comercialmente viable?
Nuestros ingresos anuales en 2019 y 2020 fueron 150 000 USD. Pensábamos que este año incluso íbamos a alcanzar el umbral de rentabilidad, pero la pandemia nos ha detenido. Los hogares rurales de Kenya han visto disminuir sus ingresos y han tenido que priorizar los alimentos sobre los bienes duraderos. Esto ha influido en nuestros resultados.
Ahora, nuestro objetivo es generar unos ingresos de al menos un millón de dólares en un plazo de cinco años. Hemos aunado esfuerzos para reunir todos los componentes básicos: un sistema de ventas grupal eficiente, un gran equipo y una política de recursos humanos eficiente en términos de costos que hace uso de la capacidad local. Ahora, debemos aumentar el volumen de ventas, a la par que monitorizar los costos. Nuestros productos cuestan en promedio 25 USD. Con un margen bruto objetivo del 35 %, debemos vender 875 unidades al mes para alcanzar el umbral de la rentabilidad.
Servimos a un mercado enorme, así que es un objetivo realista. El 70 % de la población de Kenya vive en áreas rurales. Esto supone un mercado de 2 400 mill. USD. En los próximos tres años tenemos previsto obtener 2,7 mill. USD de ese mercado. Después, quizá nos expandamos dentro de la región. Según el informe sobre el potencial del mercado de consumo de África (Africa's consumer market potential), los hogares africanos gastan 20 000 mill. USD por año en productos de uso doméstico.
¿De qué modo van a expandir el alcance de su empresa?
Hemos empezado a centrar nuestro alcance en mujeres y grupos de jóvenes. Para ello, estamos probando con carácter piloto un modelo de ventas grupal digital, que hemos desarrollado parcialmente en respuesta a la pandemia de COVID-19. Colaborar con grupos es más eficiente económicamente que interactuar con clientes individuales y el traslado al negocio en línea nos ayudará a impulsar nuestra resiliencia.
¿Puede contar algo más sobre el modelo de ventas grupal digital?
Hemos desarrollado una aplicación para móviles que permite digitalizar simultáneamente la venta y el préstamo grupales. El algoritmo de la aplicación calcula la solvencia de miembros del grupo. Después, pueden seleccionar productos y presentar una solicitud de préstamo. En diciembre, nuestra empresa recibió un premio del Global Distributors Collective (GDC), que nos ayudará a financiar el proyecto piloto.
¿Qué tipo de inversión necesitan para llevar a cabo sus planes de ampliación en escala?
Estamos buscando principalmente capital mixto para evitar contraer deudas costosas. Para pequeñas empresas locales es difícil obtener inversiones en el capital propio, pero serían también muy bien recibidas. También nos gustaría cooperar con empresas mayores a través de sus iniciativas de RSC. Nuestro objetivo es obtener 200 000 USD en dos años.
Aparte de la pandemia, ¿qué retos ha superado Econome?
El mayor reto fue la falta de fondos, por lo que tuve que rascar mi propio bolsillo. Pero sé que nuestros y nuestras clientes y agentes de ventas confían en Econome, así que no los puedo dejar tirados.
Llegar a nuestros consumidores y consumidoras también es un reto. La distribución de “última milla” es costosa y difícil en términos logísticos, y para mantener los precios bajos para los consumidores y consumidoras permitimos a los y las agentes de ventas pedir en grandes cantidades. También nos encantaría adoptar un servicio de venta en línea para lograr que el proceso sea incluso más eficiente. Además, un gran número de clientes no conocen bien nuestros productos, por lo que estamos desarrollando explicaciones en vídeo, que son más eficaces que las demostraciones únicas in situ.
¿Cuáles son sus recomendaciones para otros y otras líderes del negocio inclusivo?
El mayor reto es acceder a financiamiento, especialmente para las empresas locales. Para crear una empresa se debe disponer de dinero propio. Crear una empresa inclusiva es muy sacrificado. Hay que saber que el viaje va a ser duro, toca abrocharse y prepararse para soportar las turbulencias. Amortiguar los golpes, aprender de ellos y seguir adelante. Una vez se tiene una visión, simplemente hay que trabajar en ella y no tirar la toalla.
Las historias de impacto han sido producidas por la red Inclusive Business Action Network (iBAN, por sus siglas en inglés). Han sido creadas en estrecha colaboración con las personas emprendedoras y equipos destacados. La producción de esta historia de impacto ha corrido a cargo de Susann Tischendorf (concepto), Hong Anh Dao (vídeo), Katharina Münster (texto y gráficos informativos), Christopher Malapitan / Lena Jukna (ilustraciones), y Alexandra Harris (edición). La música está libre de derechos de autor. Las fotografías son cortesía de Econome.
Última actualización: 5.2021.